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18-03-2017

INCARICO DI VENDITA, PRO E CONTRO

 

L’esperto Michele Cotugno: “Conviene anche al proprietario che vuole vendere”

Oggi con Michele Cotugno, promotore dei Gruppi di discussione “Agenti di Affari in Mediazione a confronto” nei Social Facebook e Linkedin, parleremo dell’incarico di mediazione in esclusiva, cercando di comprendere a chi conviene realmente.

Cos’è un incarico di mediazione in esclusiva? 

L’incarico di mediazione in esclusiva è un accordo scritto tra Proprietario e Mediatore e prevede in estrema sintesi che l’unico a potersi occupare del dato affare per un periodo di tempo stabilito è il Mediatore incaricato. 

Perché il Mediatore ambisce ad ottenerlo? 

Ambisce ad ottenerlo poiché lo gratifica dal punto di vista professionale a dimostrazione della piena fiducia riconosciutagli dall’incaricante e inoltre perché rappresenta l’unica “garanzia” nel vedere il ritorno economico dell’investimento da fare per poter promuovere il bene, quale necessario per la conclusione dell’affare. 

Perché il Proprietario è restio nel volerlo conferire? 

E’ restio poiché vede in esso lo strumento a solo vantaggio del Mediatore, pertanto di contro a suo svantaggio, magari pure rifacendosi ad una deviata convinzione che “ciò che è vantaggio per l’altro è svantaggio per sé”. Lo svantaggio, a vedere del Proprietario, starebbe nel legarsi ad un unico Mediatore riducendo le probabilità di concludere l’affare in tempi brevi e magari a condizioni vantaggiose. E’ ovvio che così facendo dimostra di non riconoscere l’importante ruolo del Mediatore, tanto che non intende vincolarsi del tutto a lui per non sopprimere del tutto l’innata speranza di poterlo eventualmente evitare, usando la pratica del “fai da te”. 

Quali i reali vantaggi per il Mediatore? 

Il Mediatore ricevendo un’esclusiva ha il vantaggio di poter lavorare tranquillo poichè in assenza di concorrenti, pertanto di poter investire somme maggiori per pubblicizzare il bene riducendo la probabilità di non rientrare nell’investimento, proprio perchè a concluderlo probabilmente sarà lui. Altro vantaggio è quello di avere una penale a sua tutela, che il Proprietario pagherebbe nel caso di sua estromissione dallo stesso affare, semmai concluso da terzi nel periodo in cui l’incarico è ancora valido. 

Quali i vantaggi per il Proprietario? 

Il Proprietario ha dei vantaggi come per esempio avere un unico interlocutore e ricevere da lui un rendiconto periodico riguardo l’attività svolta, la certezza di non dover pagare spese eventualmente l’affare non si concludesse nel periodo stabilito (solitamente il Mediatore a fronte di un incarico in esclusiva si fa carico delle spese di gestione pubblicitarie ecc.. da sostenere rinunciando al suo diritto di rimborso) e soprattutto perché ha la certezza che il suo immobile è concretamente promosso poiché il Mediatore avendo tutto l’interesse di chiudere l’affare per incassare provvigione è ben disponibile a collaborare/condividere con i Colleghi per cui si moltiplicano paradossalmente le probabilità di conclusione dell’affare in oggetto. 

Cosa suggerisci ai Mediatori e cosa ai Proprietari? 

Ai Mediatori di lavorare solo con incarichi in esclusiva e al contempo di collaborare/condividendo con i Colleghi aumentando le opportunità di concludere affari riducendo i tempi, rendendo un servizio professionale ai Clienti; e inoltre di usare il fattore collaborazione/condivisione come leva negoziale nell’ottenimento di un incarico in esclusiva, spiegando ai Clienti i vantaggi che ne conseguono. Ai Proprietari invece di affidarsi ad un solo Mediatore servendosi dei suoi servizi per cui di riflettere sui vantaggi che un’esclusiva comporta e di abbandonare l’assurda convinzione che più Mediatori in campo si traduce in maggior risultato, perché credo che nessuno sia così folle di investire tempo/denaro in qualcosa le cui probabilità di insuccesso sono elevante proprio in assenza di quelle “garanzie” minime derivanti dall’incarico in esclusiva. Pertanto l’incarico di mediazione in esclusiva è elemento essenziale nel poter regolare un rapporto tra Mediatore e Proprietario per cui di assoluta reciproca convenienza. 


DI MICHELE CUTUGNO

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